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      為什么你酒好卻賣不出去?

      cs  來源:www.z6785.com   發布時間:2017-06-21  瀏覽次數:8885
      隨著葡萄酒消費的興起,很多葡萄酒專賣店、體驗店逐漸深入市場,他們或針對一個社區或一個社群,集葡萄酒品鑒、葡萄酒文化交流、葡萄酒銷售于一身,其中,也不乏一些地段優質,裝修考究的店鋪,即便如此,很多人抱怨達不到預想的銷售業績。果真如此?那么看看以下幾點,也許能給你一些啟發。

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      1.穿著打扮過分隨意

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      導購員的衣著有時候是影響顧客購買心情的一個原因,因為門店的裝修與銷售與導購人員的穿著,是客戶的第一個印象。葡萄酒銷售更需要帶給客人專業、優質的第一印象,穿著差、沒品位的服務人員,看起來讓顧客覺得不夠專業。因此,即便不能西裝、晚禮,至少也要為服務人員定制統一的著裝,如果在整體設計以及衣著細節體現一下店面的特點那就再好不過了。

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      2.話術老練太狡猾

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      很多顧客都很討厭太過油條與吹噓的導購員,他們往往說話術就像背書一樣,直是職業的播報員,恨不得把每一款酒的優點都說一遍。其實顧客并不是傻子,經常會有自己的判斷,只是不說出來而已,面對顧客只要有問必答,附帶注意事項就可以啦,千萬別太過于油條與忽悠地表現。

      為什么你酒好卻賣不出去?

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      3.一問三不知

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      與“話術老練太狡猾”相對應的就是“一問三不知”,導購員的產品專業水平和銷售技巧不夠,甚至客人問酒款的產區也得忙著去看背標,往往容易給客戶一種不信任的感覺。

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      4.嫌貧愛富勢利眼

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      有的導購員看見客戶進門,就先掂量一下顧客,再決定是否進行導購與推銷。“進門就是客”,認認真真做好接待的工作,并非只有衣著高雅的人士才是葡萄酒消費者,很多有心購物或很有購買力的顧客都是其貌不揚的。

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      5.太熱情

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      當然,還有一種剛好相反,拉著顧客就像離別多年的親人一樣,聊完產品聊品牌,聊完品牌聊文化,聊完文化聊裝修,嚇得客戶“快跑為妙”。

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      6.亂“打折”

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      很多門店推銷的時候,喜歡“打折”吸引客戶,“打折”沒錯,但如果亂用就得不償失了。亂“打折”只會給顧客造成“你們家的葡萄酒利潤過高”的錯覺,最好還是老老實實解答客戶的問題,做好產品體驗。

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      7.處理問題能力與技巧差

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      客戶抱怨處理的不佳或者不及時,等于在趕走顧客。消除客戶抱怨技巧跟銷售技巧一樣的重要,抓住一個抱怨的客戶,贏得十個轉介紹的客戶;失去一個抱怨的客戶,會增加十個幫您做負面信息的宣傳員。因此,損失幾瓶葡萄酒不可怕,重要的是在合理的范圍內為顧客解決問題。

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      8.不懂客戶消費心理

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      了解客戶的需求滿足客戶的需要是第一步,而不是“老王賣瓜,自賣自夸”,一股腦地推薦自己家的產品。無論消費者對葡萄酒是否了解,先詢問他們的需求,例如:價位、產區、包裝、消費場合等,再找出相對應的產品,最后以優質的導購技巧滿足客戶的需求,才能事半功倍。


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