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      停止招商、打擊低竄、配額外提價 內參“三箭齊發”出擊旺季

      guo123456  來源:www.z6785.com   發布時間:2019-08-19  瀏覽次數:131

      8月14日上午,微酒記者獲悉,湖南內參酒銷售有限責任公司(以下簡稱內參酒銷售公司)于昨日下發文件——《關于合同簽約工作要求及調整內參酒配額外價格與市場秩序管理要求的通知》(以下簡稱《通知》)。 縱覽發現,這份《通知》涵蓋了“合同簽約”、“配額外價格調整”、“市場秩序管理”三個方面內容,并做出了針對性規定。


      對此,內參酒銷售公司方面表示,此舉是為了快速完成各區域市場布局,確保銷售旺季全力開展市場建設活動。


      01、文件詳情:停止招商、計劃外提價、嚴控市場


      從具體內容來看,《通知》對各戰區、部門、平臺商、經銷商做了以下三個方面新政的宣貫:


      一、合同簽約


      1、2019年1-9月開票發貨未簽訂合同的客戶,9月30日前必須完成合同簽訂,已發貨未簽約的客戶未在要求時間完成簽約的本年度無季度獎勵及價格保證金兌付。


      2、自2019年10月1日起,不再簽約新客戶(含平臺商、專賣店、特渠經銷商)。


      二、配額外價格調整


      自2019年10月1日起,所有簽約客戶訂購合同約定配額外的52度500ml內參酒提價20元/瓶。


      三、市場秩序管理要求


      1、自2019年10月1日起,湖南市場取消各級客戶(含直銷商)渠道促銷政策,2020年將針對平臺商、直營商、消費者采取全新的運營策略。


      2、即日起成立查竄貨專項小組跨區域收貨,嚴格治理竄貨及低價銷售行為,自通知下發之日起因竄貨被通報處罰的平臺商、經銷商,在通報處罰基礎上每竄貨一次扣減合同配額量的10%,2020年合同簽約量參照2019年實際銷量簽訂。


      從文件措辭不難看出,這份通知涉及面廣且體現了內參動作的堅決。針對全國市場,對于未能在規定時間內完成合同簽訂且違規的經銷商,都給予了相應的處罰規定。


      “可以看到,內參酒此輪動作的主旋律依舊是‘穩價’,”熟悉內參的人士表示,“一方面計劃外份額直接提價,另一方面組織專門的隊伍打擊低價竄貨行為。與此同時,10月1日起停止新的合同簽訂,嚴控市場貨量,從側面為穩價做支撐。”



      02、“三箭齊發”出擊旺季,“高端白熱化”下內參酒的圖謀


      毫無疑問,“穩價”是內參酒今年市場工作的絕對重點。內參銷售公司總經理王哲曾在多場會議中傳遞內參酒穩定價格的決心。在他看來,價格是價值最直接有效的表達,穩步提價的過程也是內參酒價值的回歸與表達,是朝著中國四大高端白酒品牌的邁步。


      今年以來,圍繞“穩價”,內參酒也動作不斷。一方面通過提價、控貨、取消渠道促銷活動、成立竄貨管理小組等舉措直指穩步提價;另一方面,內參也不斷加碼及傳播品牌價值,例如加碼老酒市場、召開價值研討會、贊助大型國際會議等間接為穩價做品牌保障。


      在內參市場動作步步深入的同時,成績也給了回饋:1-6月內參酒完成了去年全年的銷量。酒鬼酒于7月8日發布的業績快報也顯示,營收、凈利潤同比增長均超過35%,其主要原因為內參酒及酒鬼酒系列產品銷售收入增長所致。


      毫無疑問,內參酒在2019年上半年取得了亮眼的市場表現,但與此同時,白酒高端市場也發生了明顯的變化。


      茅臺價格穩居高位給高端產品預留了足夠的漲價空間,五糧液升級換代成為高端漲價的先行軍,隨后,瀘州老窖郎酒等多家紛紛跟進。與此同時,多款定位于高端的產品被投放于市場。一時間,高端陣營門檻拉升至千元,高端市場競爭逐漸白熱化。


      市場風云際會,且旺季伴隨而來,內參酒此次出具的《通知》就更顯示出一些面向未來布局之意。這一點,從兩個時間點可以窺探。


      文件中明確標注,10月1日起將停止簽約新的經銷商、取消各級渠道促銷政策。眾所周知,10月1日為國慶旺季,但多數旺季鋪貨動作在此前已經完成。故而,在這樣的時間節點發布政策,在保障了旺季銷售的同時,也為雙節旺季之后沖擊春節提前布局。


      此外,《通知》中規定,“2020年合同簽約量參照2019年實際銷量簽訂”、“2020年將針對平臺商、直營商、消費者采取全新的運營策略”。可以看到,從2020年開始,內參酒對于經銷商量的管控將更加嚴格,按照實際銷售量投放。還有行業人士認為,不再招商也意味著內參招商工作基本完成,將在明年加大市場深耕力度,培育優質經銷商,增加其利潤。


      在價格管控的同時,內參還提出將在明年啟動全新的消費者運營策略。雖然策略具體內容還未公布,但其加大消費者培育的目的不言而喻。這也是高端品牌培育的必經之路。


      不難看出,在內參酒未來的謀劃里,維穩價格向價值回歸、培育優質經銷商、重視消費者培育將被打造成為拉動內參向前發展的三駕馬車。



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